economypromЭкономика промышленности / Russian Journal of Industrial EconomicsRussian Journal of Industrial Economics2072-16332413-662XMISIS10.17073/2072-1633-2012-4-46-52economyprom-67Research ArticleФинансовый менеджментFinancial managementПРОБЛЕМА СЕГМЕНТИРОВАНИЯ В ПРОМЫШЛЕННОМ МАРКЕТИНГЕTHE PROBLEM OF SEGMENTATION IN INDUSTRIAL MARKETINGКудешоваС. Г.KudeshovaS. G.

Менеджер по маркетингу компании, соискатель ученой степени кандидата экономических наук

Svetlana.Kudeshova@gmail.com«МТС» ОАОRussian Federation201224042015044652Copyright © Кудешова С.Г., 20152015Кудешова С.Г.Kudeshova S.G.Данная работа распространяется под лицензией Creative Commons Attribution 4.0.This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.https://ecoprom.misis.ru/jour/article/view/67

В статье рассмотрены вопросы: юридические и маркетинговые особенности работы с промышленными клиентами, роль сегментирования  в промышленном  маркетинге,  проведен обзор известных методов сегментирования, предложена классификация  методов сегментирования. На основе анализа основных методов промышленного  сегментирования сделан вывод о необходимости  разработки нового метода, удовлетворяющего требованиям универсальности и высокой степени готовности.

The article deals with issues: legal and marketing features of working with industrial customers, the role of segmentation in industrial marketing, a review of known methods of segmentation.  Iased on the analysis of the basic techniques of the industrial segmentation  concluded  the need to develop a new method that satisfies the requirements  of flexibility and high availability.

промышленный маркетингсегментациякомплекс маркетингастратегия маркетингаформальные признакиповеденческие признакиклиентские признакиindustrial marketingsegmentationmarketing mixmarketing strategyformal attributesbehavioral attributesclient attributesReferencesУказание Центрального банка РФ от 20 июня 2007 г. N 1843-У (в ред. Указания ЦБ РФ от 28.04.2008 № 2003-У) «О предельном размере расчетов наличными деньгами и расходовании наличных денег, поступивших в кассу юридического лица или кассу индивидуального предпринимателя» // «Вестник Банка России». № 25. 28.05.2008.Указание Центрального банка РФ от 20 июня 2007 г. N 1843-У (в ред. Указания ЦБ РФ от 28.04.2008 № 2003-У) «О предельном размере расчетов наличными деньгами и расходовании наличных денег, поступивших в кассу юридического лица или кассу индивидуального предпринимателя» // «Вестник Банка России». № 25. 28.05.2008.Часть вторая Гражданского кодекса Российской Федерации // «Собрание законодательства РФ». 29.01.1996. № 5. ст. 410.Часть вторая Гражданского кодекса Российской Федерации // «Собрание законодательства РФ». 29.01.1996. № 5. ст. 410.Федеральный закон от 12.01.1996 № 7-ФЗ (ред. от 16.11.2011) «О некоммерческих организациях» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2012) // «Собрание законодательства РФ». 15.01.1996. № 3. ст. 145.Федеральный закон от 12.01.1996 № 7-ФЗ (ред. от 16.11.2011) «О некоммерческих организациях» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2012) // «Собрание законодательства РФ». 15.01.1996. № 3. ст. 145.Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ (ред. от 30.11.2011) «Об акционерных обществах» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2012) // «Собрание законодательства РФ». 01.01.1996. № 1. ст. 1.Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ (ред. от 30.11.2011) «Об акционерных обществах» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2012) // «Собрание законодательства РФ». 01.01.1996. № 1. ст. 1.Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг – теория и практика: Уч. пос. – М., 2004. – 55 с.Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг – теория и практика: Уч. пос. – М., 2004. – 55 с.Российский статистический ежегодник 2011. Стат. сб./Росстат. – М., 2011. – 795 с.Российский статистический ежегодник 2011. Стат. сб./Росстат. – М., 2011. – 795 с.Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: Вильямс, 2006. – 944 с.Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: Вильямс, 2006. – 944 с.Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» // «Собрание законодательства РФ». 30.07.2007. № 31. ст. 4006.Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» // «Собрание законодательства РФ». 30.07.2007. № 31. ст. 4006.Постановление Правительства РФ от 22 июля 2008 г. № 556 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства» // «Собрание законодательстваРФ».28.07.2008. № 30 (ч. 2). ст. 3642.Постановление Правительства РФ от 22 июля 2008 г. № 556 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства» // «Собрание законодательстваРФ».28.07.2008. № 30 (ч. 2). ст. 3642.Hakansson, H., Johanson, J., Wootz, B. (1976). Influence tactics in buyer – seller processes. Industrial Marketing Management, 4(6). P. 319 – 332.Hakansson, H., Johanson, J., Wootz, B. (1976). Influence tactics in buyer – seller processes. Industrial Marketing Management, 4(6). P. 319 – 332.Levitt, T. Marketing Myopia. Harvard Business Review, (July-August), 1960. P. 45 – 56.Levitt, T. Marketing Myopia. Harvard Business Review, (July-August), 1960. P. 45 – 56.Wind, Y. (1978), Issues and Advances in Segmentation Research. Journal of Marketing Research, 15 (August) P. 317 – 337.Wind, Y. (1978), Issues and Advances in Segmentation Research. Journal of Marketing Research, 15 (August) P. 317 – 337.Choffray, J.-M., Gary L.L. (1980), Industrial Market Segmentation by the Structure of the Purchasing Process. Industrial Marketing Management, P. 9, 331 – 342.Choffray, J.-M., Gary L.L. (1980), Industrial Market Segmentation by the Structure of the Purchasing Process. Industrial Marketing Management, P. 9, 331 – 342.Krapfel, R., Salmond D., Spekman R. (1991), A Strategic Approach to Managing Buyer-Seller Relationships. European Journal of Marketing, v. 25. N 9. P. 22 – 37.Krapfel, R., Salmond D., Spekman R. (1991), A Strategic Approach to Managing Buyer-Seller Relationships. European Journal of Marketing, v. 25. N 9. P. 22 – 37.Anderson, J.C., Dipak C.J., Dradeep K.Ch. (1993), Customer Value Assessment in Business Markets. Journal of Business-to-Business Marketing, 1. P. 1, 3 – 29.Anderson, J.C., Dipak C.J., Dradeep K.Ch. (1993), Customer Value Assessment in Business Markets. Journal of Business-to-Business Marketing, 1. P. 1, 3 – 29.Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 416 с.Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 416 с.Wilson, D.T., H. Lee M., Sweeney T. (1971), Industrial Buyer Segmentation: A Psychographic Approach. in Conference Proceedings of American Marketing Association, Chicago. P. 433 – 436.Wilson, D.T., H. Lee M., Sweeney T. (1971), Industrial Buyer Segmentation: A Psychographic Approach. in Conference Proceedings of American Marketing Association, Chicago. P. 433 – 436.Полежаев И.Е. Метод сегментации клиентских баз данных на основе жизненного цикла клиента // Исследовано в России: электронный многопредметный научный журнал. – 2006. – т. 9. URL: http:// zhurnal.ape.relarn.ru/articles/2006/200.pdf. – (Дата обращения: 11.04.2012).Полежаев И.Е. Метод сегментации клиентских баз данных на основе жизненного цикла клиента // Исследовано в России: электронный многопредметный научный журнал. – 2006. – т. 9. URL: http:// zhurnal.ape.relarn.ru/articles/2006/200.pdf. – (Дата обращения: 11.04.2012).Wind, Y., Cardozo R. N. (1974), Industrial Marketing Segmentation. Industrial Marketing Management, (March). P. 153 – 165.Wind, Y., Cardozo R. N. (1974), Industrial Marketing Segmentation. Industrial Marketing Management, (March). P. 153 – 165.Bonoma, T. V., Benson P. Sh. (1984), Evaluating Market Segmentation Approaches. Industrial Marketing Management, 13. P. 257 – 268.Bonoma, T. V., Benson P. Sh. (1984), Evaluating Market Segmentation Approaches. Industrial Marketing Management, 13. P. 257 – 268.Кудешова С.Г. Определение динамических корпоративных показателей (ДКП) для целей сегментации бизнес-клиентов – Современные вопросы науки и образования – XXI век: сборник научных трудов по материалам Междунарожной заочной научнопрактической конференции 29 февраля 2012 г.: в 7 частях. Ч. 4; Мин. образования и науки Рос. Федерации. Тамбов: Изд-во ТРОО «Бизнес-НаукаОбщество», 2012. – 164 с.Кудешова С.Г. Определение динамических корпоративных показателей (ДКП) для целей сегментации бизнес-клиентов – Современные вопросы науки и образования – XXI век: сборник научных трудов по материалам Междунарожной заочной научнопрактической конференции 29 февраля 2012 г.: в 7 частях. Ч. 4; Мин. образования и науки Рос. Федерации. Тамбов: Изд-во ТРОО «Бизнес-НаукаОбщество», 2012. – 164 с.Кудешова С.Г. Сегментирование клиентов в целях разработки стратегии промышленного маркетинга – Современное общество, образование и наука: сборник научных трудов по материалам Международной заочной научно-практической конференции «Современное общество, образование, наука» 25 июня 2012 г.: в 3 частях. Ч. 1; Мин. образования и науки Рос. Федерации. Тамбов: Изд-во ТРОО «Бизнес-Наука-Общество», 2012. – 211 с.Кудешова С.Г. Сегментирование клиентов в целях разработки стратегии промышленного маркетинга – Современное общество, образование и наука: сборник научных трудов по материалам Международной заочной научно-практической конференции «Современное общество, образование, наука» 25 июня 2012 г.: в 3 частях. Ч. 1; Мин. образования и науки Рос. Федерации. Тамбов: Изд-во ТРОО «Бизнес-Наука-Общество», 2012. – 211 с.

The authors declare that there are no conflicts of interest present.