Изменение соотношения сил в паре «поставщик-потребитель»

Построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений между поставщиками и потребителями является одним из важных вопросов, рассматриваемых при изучении коммерческой деятельности промышленных предприятий, и, в частности, процесса закупок товаров, работ, услуг, которые необходимы для бесперебойного и ритмичного функционирования сложных производственных комплексов.

В статье проведен классификационный анализ взаимоотношений сторон в паре «поставщик–потребитель» с позиций оценки их деловой активности и переговорной силы, выделены и охарактеризованы четыре основные группы по признакам: активный, пассивный, сильный, слабый. Проанализированы основные элементы новой рыночной реальности для поставщиков и потребителей, формирующейся под воздействием последствий эпидемии коронавируса и введенных в отношении России санкций. В качестве важного эффекта происходящих событий отмечено усиление переговорной силы поставщиков, рост степени их влияния на ценовую конъюнктуру товарных рынков. На базе функциональной аналогии (при рассмотрении использована линейная зависимость) показано, как поставщики перекладывают свои заметно возросшие издержки на покупателей, которые, в свою очередь, в силу инерции не сразу готовы согласиться с новыми реалиями. Поиск альтернативных вариантов удовлетворения потребностей в настоящее время значительно затруднен. Все это ведет к затягиванию переговорного процесса, удлинению сроков реализации проектов, снижению эффективности производственно-хозяйственной деятельности. Решение возникающих проблем не может быть быстрым, поскольку требует интенсивных коммуникаций с потенциальными поставщиками из дружественных и нейтральных стран, а также активной вовлеченности промышленных потребителей в процессы импортозамещения.

1. Chapman T.L., Dempsey J.J., Ramsdell G., Reopel M.R. Purchasing: no time for lone rangers. The McKinsey Quarterly. 1997;(2):31–40.

2. Денисова А.Л., Уляхин Т.М. Управление конкурентоспособностью промышленного предприятия: аспекты качества. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та; 2006. 120 с.

3. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке. Маркетинг в России и за рубежом. 2000;(4):44–54.

4. Уэбстер Ф. (мл.). Основы промышленного маркетинга. Пер. с англ. М.: Изд. дом Гребенникова; 2005. 414 с. (Russ. transl. of: Webster F.E. Industrial marketing strategy. New York: Wiley; 1995. 414 p.)

5. Глазьев С. Экономика будущего. Есть ли у России шанс? М.: Книжный мир; 2016. 640 с.

6. Спиридонов А.А., Фадеева М.Л., Толстых Т.О. Стратегические приоритеты государственной поддержки импортозамещения в промышленности. Экономика промышленности. 2023;16(2):166–175. https://doi.org/10.17073/2072-1633-2023-2-166-175

7. Мудревский А.Ю., Ершов А.А. Основные особенности и проблемы международных закупок. Теоретическая экономика. 2019;(5(53)):75–79.

8. Котляров И.Д. Феномен псевдо-брендов на российском рынке в условиях санкций. Экономика и управление: теория и практика. 2023;9(2):36–48.

9. Плотников В.А., Погодина В.В., Смирнов А.А. Национальная экономическая безопасность и государственная политика развития промышленности. Управленческое консультирование. 2023;(9):35–44. https://doi.org/10.22394/1726-1139-2023-9-35-44

10. Флегонтова Т., Пономарева О. Трансформация глобальных цепочек добавленной стоимости в условиях пандемии COVID-19. Мониторинг экономической ситуации в России. 2020;(7(109)):20–27.

11. Аристов Р.А. Оптимизация международных закупок и возврат заблокированных средств. Инновации и инвестиции. 2023;(8):319–323.

12. Капогузов Е.А., Чупин Р.А. «Санкции-2022»: возможности и ограничения реакционного регулирования со стороны российского государства. Journal of Economic Regulation (Вопросы регулирования экономики). 2022;13(1):67–74.

13. Панова Е.А. Влияние санкций на деятельность российских производственных предприятий. Государственное управление. Электронный вестник. 2023;(96):48–63.

14. Земцов С.П., Михайлов А.А., Баринова В.А. Санкции, уход иностранных компаний и деловая активность в регионах России. Экономическая политика. 2023;18(2):44–79. https://doi.org/10.18288/1994-5124-2023-2-44-79

15. Абдикеев Н.М. Реализация планов по импортозамещению в высокотехнологичных отраслях российской промышленности в условиях внешних санкций. Научные труды Вольного экономического общества России. 2022;235(3):202–214. https://doi.org/10.38197/2072-2060-2022-235-3-202-214

16. Плещенко В.И. Организация взаимодействия промышленных потребителей с поставщиками в рамках закупочных процедур: проблемы и решения на микроуровне. Экономика промышленности. 2017;10(1):53–58. https://doi.org/10.17073/2072-1633-2017-1-053-058